#priwreadbooks จิตวิทยาสายดาร์ก

#WeLearn Dr.Hiro เขียน ชลฎา เจริญวิริยะกุล แปล

Dr. Hiro เคยเป็นนักขายที่ล้มเหลว ขายอะไรก็ไม่มีใครซื้อ แต่แล้ววันหนึ่งขณะกำลังดูข่าว เขาก็นึกขึ้นได้ว่า “ในโลกเรามีลัทธิที่ขายของไม่น่าเชื่อถือได้ในราคาแพงลิบลิ่วแถมยังทำให้สาวกยอมทุ่มบริจาคทรัพย์สินจนหมดตัว แล้วทำไมผมถึงขายไม่ออกล่ะ?” เขาจึงเริ่มศึกษาเทคนิคเหล่านั้นอย่างจริงจัง อ่านหนังสือทุกเล่มเกี่ยวกับการล้างสมองที่มีในท้องตลาด แล้วเอาไปปรับใช้ จนกลายเป็นนักขายระดับท็อปของญี่ปุ่น

“เมื่อคำพูดของคุณ สามารถควบคุมจิตใจคนได้” ทำให้พวกเขาคล้อยตามและทำอย่างที่คุณต้องการโดยไม่รู้ตัว

“คู่มือการพูด” ไม่ได้ช่วยให้พูดเก่งขึ้น

การสื่อสารเป็นเรื่องของจิตวิทยามากกว่าภาษา คนที่พูดเก่งไม่ใช่คนที่ใช้คำพูดได้ถูกต้องตามหลักไวยากรณ์ แต่เป็นคนที่พูดแล้วสื่อถึงใจอีกฝ่ายได้ สร้างความประทับใจที่เหมาะสม ชักจูงอีกฝ่ายได้

ไม่จำเป็นต้องเถียงชนะลูกค้า กฏการขายคือ ปล่อยให้ลูกค้าชนะ แล้วปิดการขายให้ได้ก็พอ

สิ่งสำคัญที่สุดในการล้างสมองคือ “การสร้างภาพลักษณ์” ทำให้อีกฝ่ายคิดว่า “ควรรับฟังคำพูดของคนคนนี้”

วิธีการคือแสดงให้คนอื่นรู้ภายใน 2 วินาทีว่าคนๆ นี้คือของจริง เมื่อมีภาพลักษณ์ที่น่าประทับใจ อีกฝ่ายก็จะยอมรับฟังและเชื่อถือในตัวเรามากขึ้น เช่น การใส่ชุดของนักมายากล เล่นมายากล ย่อมดีกว่า การใส่เสื้อเชิ้ตที่เป็นชุดทำงานปกติ

เราจะแสดงความเป็นตัวเองได้ ก็ต่อเมื่อเราประสบความสำเร็จแล้ว

ตามกฏของเมห์ราเบียนข้อมูลจากคำพูดส่งผลต่อความประทับใจแค่ 7% เท่านั้น

• เนื้อหาของคำพูด 7%
• น้ำเสียง 38% — ข้อมูลจากการได้ยินมักถูกมองข้าม
• รูปลักษณ์ภายนอก ท่าทาง 55% — ข้อมูลจากการมองเห็น

สิ่งสำคัญคือ ผู้พูดมีรูปลักษณ์ภายนอกแบบใด พูดด้วยท่าทางอย่างไร และใช้น้ำเสียงแบบไหน ถึงจะหน้าตาไม่ดี แต่ก็ต้องทำตัวให้ดูดีเข้าไว้ ไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม คนเรามักให้ความสำคัญกับรูปลักษณ์ภายนอกก่อนเสมอ

ความขี้เหร่ไม่ใช่สิ่งที่ติดตัวมาแต่เกิด แต่เป็นสิ่งที่จิตใจของเราสร้างขึ้นมาภายหลังต่างหาก

อย่าประหยัดเงินในการดูแลตัวเอง อย่างน้อยก็ขอให้สะอาด

เทคนิคของนักต้มตุ๋นในการทำให้อีกฝ่ายเปิดใจคุยด้วย

คือการประจบ เปิดบทสนทนาด้วยการเยินยอและประจบประแจง เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกภาคภูมิใจในตัวเอง แม้ว่าคุณจะเป็นหัวหน้าเขา ก็ต้องประจบลูกน้อง แม้จะชมไปเรื่อยเปื่อยเราก็ไม่มีใครรู้สึกแย่หรอก

การประจบคน ไม่ได้ทำให้ชีวิตพัง แต่ถ้าไม่ประจบคนอื่น เราจะไม่ได้เริ่มอะไรเลย แม้คนชมจะชมได้ห่วยบรม แต่คนเรานั้นถ้าโดนชมมากๆ เขาก็จะรู้สึกไว้ใจและเปิดใจให้อีกฝ่ายเอง

คนชมแบบไม่มีมูล ได้ผลกว่าการชมข้อดีที่เห็นผลชัดเจนถึง 100 เท่า ให้ชมว่ารสนิยมดีจัง แทน แต่งตัวสวยจัง เช่น อีกฝ่ายใส่เสื้อเชิ้ตสวยๆ แทนที่เราจะชมว่า “เสื้อสวยจังครับ” ให้เปลี่ยนเป็นชมว่า “รสนิยมดีจังเลยครับ”

คนเรามักอยากฟังเรื่องดีๆ เกี่ยวกับตัวเอง แม้คุณจะพูดชมแบบไม่มีมูล อีกฝ่ายก็ยังตั้งใจฟังสิ่งที่คุณพูด ถ้าเราแกล้งๆ ชมคนที่เราไม่ชอบ สุดท้ายเราจะมองเห็นข้อดีของเขาจริงๆ

ประเด็นสำคัญมีอยู่ 3 ข้อ

1. ใช้คำพูดที่อีกฝ่ายน่าจะไม่เคยได้ยินมาก่อน

2. พูดอย่างมั่นใจ แม้อีกฝ่ายจะงง

3. ใช้คำพูดที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความรักได้ง่าย (เช่น ใจเต้น หรือ แต่งงาน)

หัวข้อสนทนาอันทรงพลังที่คน 99% ให้ความสนใจก็คือ เรื่องเกี่ยวกับตัวเอง

มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่สนใจเรื่องตัวเองมากกว่าเรื่องคนอื่น พูดง่ายๆ ก็คือคนเราสนใจว่า “ฉันเป็นแบบไหนในสายตาคุณ” มากกว่าเรื่องที่ว่า “คุณเป็นใคร” เมื่ออีกฝ่ายรับรู้ว่าเราสนใจเรื่องของเขา ก็จะทำให้อีกฝ้ายรู้สึกสนิทสนมกับเรามากขึ้น

เทคนิคการพูดแบบวิถีมาร “การแสดงความรู้สึกร่วม พร้อมกับยกย่องอีกฝ่าย”

คุณต้องสื่อสารให้อีกฝ่ายรู้ว่า คุณรู้เรื่องงานอดิเรกของเขา พร้อมทั้งบอกว่าคุณเองก็เคยลองทำแล้วแต่เทียบกับเขาไม่ได้ จึงอยากให้เขาช่วยสอนหน่อย เช่น

• คุณตีกอล์ฟด้วยใช่ไหม ผมก็เคยหัดอยู่แต่ไม่ค่อยไปไกล คุณฝึกยังไงถึงเก่งขึ้นได้ครับ
• คุณมีใบอนุญาตดำน้ำด้วยสินะ ผมชอบดำน้ำมากเลยแต่ยังไม่มีใบอนุญาตนะ สอบยากมาก

การมีงานอดิเรกร่วมกันเป็นสิ่งที่ดี และทำให้อีกฝ่ายโอ้อวดได้อย่างอารมณ์ดี

2 วิธี ตีสนิทกับคนที่เพิ่งรู้จักกันครั้งแรก

• ชวนคุยเกี่ยวกับเรื่องรูปลักษณ์ภายนอกของอีกฝ่าย เช่น ถ้าเจอคนที่ใส่สูทเป็นประจำ ก็ให้หาข้อมูลเกี่ยวกับเนคไทหรือสูทเตรียมไว้ ให้อีกฝ่ายเป็นศูนย์กลางของการสนทนา
• ชวนคุยเรื่องที่ทุกคนสามารถคุยร่วมกันได้ “พูดง่ายๆ ก็คือ เหมือน xx นั่นแหล่ะ” พอคุณบอกว่า “พูดง่ายๆ ก็คือ” อีกฝ่ายจะคิดโดยไม่รู้ตัวว่า “หลังจากนี้เขาจะพูดเรื่องที่เข้าใจง่าย เพราะงั้นเราต้องเข้าใจสิ” แล้วพอเสริมด้วย “พอจะเข้าใจไหม” ทุกคนย่อมไม่อยากถูกมองว่าโง่ เลยมักจะตอบว่า พอจะเข้าใจแล้ว แม้จะไม่เข้าใจ

“เหมือน…นั่นแหละ” ก็ทรงพลัง

โดยเปรียบเทียบแบบกว้างๆ ว่า “เหมือน” อะไรสักอย่าง แม้จะไม่ได้ทำให้อีกฝ่ายเข้าใจสิ่งที่เราพูดอย่างถูกต้องเป๊ะ แต่ก็ช่วยให้ “พอจะ” เข้าใจในระดับหนึ่ง พอเวลาเรามีเรื่องที่ “พอจะเข้าใจ” ภายใต้จิตไร้สำนึกของเราจะนำมาปะปนกับเรื่องที่ “เข้าใจอย่างถ่องแท้” จนหลงคิดว่าเข้าใจเรื่องนั้นอย่างถ่องแท้จริงๆ

• หัวหน้าน่ะ ถ้าเปรียบกับ “แฮรี่ พอตเตอร์” ก็คือ โวลเดอมอร์นั่นแหล่ะ
• งานขายก็เหมือนกับ การทำอาหารนั่นแหล่ะ

วิธีทำให้คนอื่นตั้งใจฟังคุณในพริบตา

เทคนิคที่จะช่วยให้ผู้คนตั้งใจฟังคุณมากขึ้น ก็คือ “ประโยคคำถาม” ให้ผู้ฟังได้ใช้สมองคิด

วิธีตั้งคำถามง่ายที่สุดในโลก จำไว้แค่นี้ก็พอ “คุณคิดยังไง” โดยพื้นฐานแล้วไม่มีใครรู้สึกดีกับการที่ต้องฟังคนอื่นพูดอยู่ฝ่ายเดียว เพราะฉะนั้นลองตั้งคำถามทำนองว่า “คุณคิดยังไงกับเรื่องนี้” ดู

ใช้ คุณ ที่หมายถึงคนเดียว ถ้าให้ดีสุด เวลาคุย ให้เรียกชื่อ มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่สนใจเฉพาะเรื่องตัวเอง

แค่เว้นจังหวะการพูดผู้ฟังก็มีสมาธิจดจ่อมากขึ้น

การนิ่งเงียบเป็นเวลาสั้นๆ ในระหว่างการสนทนา การนิ่งเงียบชั่วครู่จะช่วยดึงความสนใจและเพิ่มสมาธิของผู้ฟัง แค่นี้เงียบสัก 1–3 วินาที ก็ให้ผลลัพธ์เหลือเฟือ

1. ตอนที่จะพูดเรื่องสำคัญ

2. ตอนที่ผู้ฟังสมาธิหลุด

1 ประโยคมี 1 ข้อความ อย่าพูดข้อมูลทั้งหมดในรวดเดียว หลักพื้นฐาน คือให้พูดประโยคสั้นๆ

คุยเก่ง กับ พูดเก่ง ไม่เหมือนกัน

การคุยคือการสื่อสาร 2 ทางของคู่สนทนา ส่วนการพูดคือการสื่อสารอยู่ฝ่ายเดียว ทักษะการฟังช่วยให้คุณกลายเป็นคนคุยเก่งได้

มีคนมากมายที่เอาแต่ฝึกทักษะการพูด โดยละเลยทักษะการฟังที่สำคัญกว่าทักษะการพูดถึง 2 เท่า หากทำแบบนี้ก็ไม่มีทางคุยเก่งขึ้นได้เลย

เวลาฟังคนอื่นพูด ต้องฟังโดยคิดว่ากำลังฟังเรื่องที่สนุกที่สุดในโลก ถ้าคิดว่า เรื่องนั้นสนุก เรื่องนั้นก็จะสนุกขึ้นมาจริงๆ

สิ่งเดียวที่ควรทำตอนนั้นคือ ตั้งใจฟัง อย่าเพิ่งคิดตัดสินคนอื่น

วิธีทำให้คนอื่นรู้ว่าเราฟัง

• ใช้การ พยักหน้า ตอบรับ ขยับคิ้ว
• พยักหน้า แรงกว่าปกตินิดนึง ถี่ ระดับ อืม… อืม…. อย่าถี่ไป
• ตอบรับบ้าง “จริงด้วยยยย อย่างนี้นี่เอง โหห สุดยอดด” แทนที่จะพูด ครับ ครับ ครับ อย่างเดียว

วิธีฟังคู่สนทนาพูด “เรื่องที่เรารู้ดีกว่า”

• ห้ามพูดว่า “ไม่ใช่แบบนั้น” รอให้อีกฝ่ายพูดจนจบ แล้วพูดว่า “นั่นสินะครับ” และ แสดงความคิดเห็นของตัวเอง
• ให้เขารู้สึกว่า ไม่ใช่เราไม่เห็นด้วยทั้งหมด แต่ “คุณมีความเห็นแบบนี้สินะ” หรือ “ฉันเห็นด้วยกับคุณบางส่วน”
• อย่าพยายามเอาชนะแล้วอีกฝ่ายเสียหน้า

การพูดเก่งขึ้น คุณจำเป็นต้องผ่อนคลาย ทั้งสติ และ ร่างกาย

ยืดตัว ทำให้ตัวดูใหญ่ขึ้น จะผ่อนคลายขึ้น หายใจลึกๆ เคลื่อนไหวช้าๆ ถ้าไม่มีใครดูออกว่าคุณตื่นเต้น ก็คือ คุณไม่ตื่นเต้น

ปรากฏการณ์ที่น่าลองทำ

1. Pacing เทคนิคที่ทำให้คู่สนทนารู้สึกดี คล้ายๆ กับ ปรากฏการณ์กระจกเงา ใช้น้ำเสียงและจังหวะที่ใกล้เคียงกับอีกฝ่าย
2. Anchoring “ถึงคุณจะซื้อรถราคา 1 ล้านเยน ก็ไม่ได้ทำให้มีความสุขมากขึ้นใช่ไหมล่ะ เพราะใครๆ ก็มี แต่ถ้าผิวของคุณอ่อนเยาว์ลง 10 ปีล่ะ จะเป็นอย่างไร ลองนึกภาพตามว่า ถ้าคุณอ่อนเยาว์ลง 10 ปี คุณจะแต่งตัวแบบนี้หรือเปล่า ถ้าคุณขับรถเดิมต่อไปอีกสักปีสองปี ก็จะประหยัดเงินที่ทำให้คุณอ่อนเยาว์ลงได้ 10 ปีเลยล่ะครับ”
3. Diderot effect ถ้าซื้อของแพงมากๆ แล้ว จะซื้อของเพิ่มได้ง่าย
4. Scarcity effect ของยิ่งหายาก ยิ่งมีค่า “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ อาจจะหา ไม่ได้อีกแล้ว”
5. Reframing “ด้วยเงิน 300,000 เยน ชีวิตคุณจะเปลี่ยนไป” “ถ้าลงทุนด้วยเงินเดือนแค่เดือนเดียว ชีวิตในอีก 60 ปีข้างหน้าก็จะเปลี่ยนไป” มนุษย์อ่อนไหวกับเรื่อง ขาดทุน มากกว่า กำไร

ปรากฏการณ์ที่ต้องระวัง

1. Boomerang หากทำมากเกินไปก็จะส่งผลตรงกันข้าม “ช่วยซื้อหน่อยครับ” ยิ่งทำให้ลูกค้าไม่อยากซื้อ
2. Undermining เมื่อเราทำอะไรสักอย่างด้วยความสนุก ถ้ามีคนชมหรือให้รางวัล เราจะเปลี่ยนไปทำสิ่งนั้นเพื่อรางวัล ซึ่งถ้าไม่ได้รางวัล เราก็จะไม่อยากทำต่อ
3. Norm of reciprocity เมื่อให้อะไรบางอย่างกับอีกฝ่าย อีกฝ่ายก็จะตอบแทนกลับมา อย่าเลี้ยงข้าวคนตอนชวนมาทำธุรกิจ (เว้นแต่ว่า ทั้งคู่รวยมากๆ แล้วค่าข้าวมันไม่สำคัญ) เพราะมันทำให้เขารู้สึกว่าตัวเองตำแหน่งต่ำกว่า เหมือนมาเพราะเราเลี้ยงข้าว ไม่ใช่เพราะมาทำธุรกิจด้วยกัน