#priwreadbooks Inbound Marketing การตลาดแบบแรงดึงดูด

#AmarinHowTo Content Shifu เขียน

ย้อนกลับไปเมื่อ 20–30 ปีที่แล้ว การตลาดแบบที่เราเห็นกันทั่วไปมีลักษณะเป็นการตลาดแบบผลัก (Outbound Marketing) ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบ การซื้อป้ายโฆษณาการโฆษณาทางทีวี การออกบูธ การซื้อรายชื่ออีเมล การซื้อสื่อโฆษณาบน Social Media หรือการติดแบนเนอร์โฆษณา เมื่อก่อนวิธีการเหล่านี้เป็นวิธีทำการตลาดที่ได้ผล ธุรกิจไหนเข้าถึงลูกค้าได้มากกว่าก็มีโอกาสทำการตลาดได้ประสบความสำเร็จกว่า แต่ปัจจุบันการตลาดแบบผลักใช้ไม่ได้ผลมากนัก การเติบโตแบบก้าวกระโดดของอินเตอร์เน็ตช่วยให้ผู้คนเข้าถึงข้อมูลได้เพียงปลายนิ้วคลิก ผู้บริโภคเป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจเลือกเข้าถึงเนื้อหา การตลาดแบบ Inbound Marketing ไม่ใช่การตลาดแบบผลักข้อมูลให้คนเห็นจำนวนมาก แต่จะโฟกัสไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้เข้ามา ผ่านการสร้าง Content ที่ส่งมอบคุณค่า เป็นการทำการตลาดเพื่อให้ผู้รับสาร แทนที่จะเรียกร้องความสนใจจากภายนอกตามช่องทางต่างๆ

Inbound Marekting จะมุ่งมั่นทำช่องทางของตัวเองให้มีคุณภาพ น่าดึงดูดใจและตอบโจทย์ความต้องการของผู้รับสารจนเป็นฝ่ายเข้ามาหาเอง

แนวทางปฏิบัติคือ การเปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้กลายเป็นผู้เข้าชมด้วย Content ที่มีคุณค่าและประโยชน์ จากนั้นก็เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้ามุ่งหวัง และฟูมฟักจนเปลี่ยนสถานะเป็นลูกค้า สุดท้ายคือการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า จนเขาเปลี่ยนสถานะเป็นผู้ชื่นชอบและเป็นแฟน สิ่งเหล่านี้นี่แหละที่จะช่วยดึงลูกค้าใหม่มาให้คุณ

เราไม่ควรทำงานตามรสนิยมของตนเอง แต่ควรคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลัก

เครื่องมือที่แนะนำให้ใช้ร่วมกับเพื่อนในทีมคือ Persona ซึ่งเป็นรายละเอียดสำคัญที่เกี่ยวกับลูกค้า โดยขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจและการนำไปใช้งาน คือการที่นักการตลาดต้องตอบคำถามพื้นฐานง่ายๆ เกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติให้ได้ ได้แก่ เขาเป็นใคร เขาต้องการอะไร ปัญหาและความต้องการคืออะไร เขาคิดว่าอะไรเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้กระตุ้นการตัดสินใจเลือกซื้อของ ช่องทางที่จะสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายให้ถูกต้องเป็นอย่างไร

การตั้งเป้าต้อง Smart

• Specific เฉพาะเจาะจง
• Measurable วัดผลได้
• Achievable เป็นไปได้จริง
• Relevant เกี่ยวข้องกับธุรกิจ
• Time bound มีกรอบระยะเวลาชัดเจน

ในช่วงที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจการมีช่องทางทำธุรกิจเพียงช่องทางเดียวถือเป็นเรื่องถูกต้องแต่เมื่อทำธุรกิจไปได้สักระยะ คุณควรใช้ช่องทางอื่นเผื่อไว้ด้วย เช่น Social Media, Marketplace, Website

เว็บไซต์คือบ้านอันอบอุ่น

เราเป็นเจ้าของบ้านสามารถปรับแต่งเว็บไซต์ได้ตามต้องการ ลูกค้ามีโอกาสค้นเจอธุรกิจของเราบน search engine ได้มากกว่า เว็บไซต์สามารถเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มอื่นได้หลากหลาย

Content อาจแบ่งได้ 2 ประเภทคือ

Topical ถ้าใช้ถูกที่ถูกเวลาจะก่อให้เกิดพลังมหาศาลเนื่องจากเป็น Content ที่ผลิตได้ง่ายและเร็วทั้งยังได้พลังหนุนจากมวลชนที่กำลังสนใจเรื่องนั้น ถ้าเลือกหัวข้อที่ถูก เวลาที่ใช่ topical จะได้พลังมวลชนและกระแสเข้ามาหนุนเสริมให้คนเห็น Content ของคุณมากยิ่งขึ้น

Evergreen ไม่ได้รับพลังหนุนจากมวลชนมากนัก ผลิตยากกว่าและนานกว่า เพราะส่วนมากแล้วจะเป็น Content ประเภทให้ความรู้ การมีเว็บไซต์จะทำให้ Content ของคุณไม่เสื่อมค่าตามกาลเวลา คุณจะต้องทำ keyword Research เพื่อให้รู้ว่าผู้เข้าเยี่ยมชมมีคำถามหรือกำลังมองหาอะไรอยู่

ข้อมูลคือพลังและอำนาจ

การมีข้อมูลช่วยให้คุณรู้จักลูกค้าและวิเคราะห์อีกฝ่ายจากข้อมูลที่ได้เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าให้ดีและสื่อสารได้ตรงใจอีกฝ่ายยิ่งขึ้น

Call To Action

เปรียบเสมือนจุดเหนี่ยวไกให้คนลงมือทำ เราไม่ควรให้คนเห็น Content เพียงผ่านๆแต่ควรกระตุ้นให้พวกเขาเกิดพฤติกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจ

ประโยชน์ของ CRM

ทำให้จัดการลูกค้าอย่างเป็นระบบ เพิ่มประสิทธิภาพทางการขาย การตลาดและการบริการ

ถ้าเรามีเฟิร์สอิมเพรสชั่นที่ดีไม่ว่าจะเป็นออฟไลน์หรือออนไลน์ เราจะได้ความน่าเชื่อถือจากลูกค้าที่เข้าชม เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว อย่าให้เนื้อหาดีๆในหนังสือของคนถูกมองข้ามเพียงเพราะว่าปกไม่สวย

Content แบบ 4P

Promise Picture Proof Push

การออกแบบประสบการณ์ที่ดี

ทำความเข้าใจลูกค้า หาความพอดี คิดให้จบ จะดึงดูดคนได้ต้องรู้จักบริบท

• Location
• Emotion
• Time (ปริมาณ, บริบท)
• Influencer

จะเข้าใจผู้ซื้อได้ต้องเอาตัวไปอยู่ในบริบทเดียวกับผู้ใช้

เว็บไซต์ที่ดีต้องออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาเรื่องการสื่อสาร ทำอย่างไรให้ทุกคนเข้าเว็บไซต์หาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว และเข้าใจเนื้อหาได้ง่าย คนที่ออกแบบแก้ปัญหาได้ดีคือคนที่เก็บข้อมูลไว้มาก จะออกแบบให้ถูกใจ ต้องเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร จึงสร้างแบรนด์ออกมาได้เป็นอย่างดี

Sales Funnel

• Top = Awareness (Reach, Visitor, User, Pageview)
• Middle = Consideration (Subscriber, Lead)
• Bottom = Decision (CTA, Add to cart)

ศึกษาความต้องการบน search engine

• Google Trend
• Google keyword planner
• Google Search
• Social Media Listening

Email Marketing มีพลังมากกว่าที่คิด

Content ที่น่าเบื่อไม่มีอยู่จริง ไม่จำเป็นต้องทำ Content ให้ถูกใจคน Content ที่ดีไม่จำเป็นต้องสนุก

SEO ต้องใช้เวลา ต้องสร้างขึ้นมา ความน่าเชื่อถือไม่ได้เกิดขึ้นเอง

คู่แข่งคือครูที่ดีที่สุด

• เข้าร่วมกิจกรรมทางการตลาดของคู่แข่ง
• ใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย

Content Matrix

แนวคิดและวิธีการแบ่งรูปแบบของ Content โดยมองว่า Content นั้นเป็นประเภทกระตุ้นอารมณ์หรือให้เหตุผลและ Content นั้นมีหน้าที่สร้างการรับรู้หรือทำให้คนตัดสินใจ มีทั้งหมด 4 ส่วนได้แก่ Entertainment Inspire Educate และ Convince

คุณสมบัติของหน้าเพจที่ดี EAT

• Expertise
• Authority
• Trustworthiness

การทำ Content แบบ Inbound Marketing มันเหมาะกับธุรกิจประเภท niche มาก

ตัวอย่างของการทำงานแบบสื่อ

• มองหาแนวคิดใหม่ๆ อยู่เสมอ
• วางแผนตารางการเผยแพร่ Content
• แบ่งเวลา มีแบบแผนการทำงาน

Marketing automation

หลักๆ แล้วควรมีฟีเจอร์ดังนี้

• Behaviour tracking
• Contact and list Management
• Form Builder
• Landing Page Builder
• Email Marketing
• Dynamic Content
• Lead scoring
• Workflow
• CRM
• Reporting and analytics

Drip marketing

ถูก Content ถูกคน ถูกเวลา หล่อเลี้ยง lead ไม่ให้เหือดแห้ง สานสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้น

การทำการตลาดแบบขาดแคลน

สินค้าของคุณต้องดี การเขียน Copy ต้องได้ แผนการตลาดต้องโดน ความซื่อสัตย์คือคุณสมบัติของนักการตลาดที่ดี ยิ่งมีน้อยยิ่งอยากได้

รู้จักกับ A/B testing เลือกอาวุธที่ใช่ ใช้กับงานที่ถูก Inbound ไม่จำเป็นต้องอยู่แต่ในบ้านตัวเอง

ถ้าคุณไม่ได้พัฒนา หมายความว่าคุณกำลังเดินถอยหลัง MindSet SkillSet ToolsSet