สรุปเนื้อหา How to magnetize smart salesperson #BKKSTW19

อัง ตอนนี้เป็น Key Account Manager อยู่ที่ Getty Images Thailand เป็น Platform ของ Stock Photo เรียกได้ว่าเป็นเจ้าแรกๆ ของโลกเลย

ได้มีโอกาสรู้จักกับ Contributor ไทย คนที่เก่งๆ มีรายได้ 6–7 หลักต่อเดือน เป็น asset ที่เค้าสร้างไว้และรายได้เรื่อยๆ บางทีก็อยาก Turn ตัวเองจาก Sale ไปเป็น Contributor แต่ก็ไม่มีความสามารถถึงขนาดนั้น ภาพมีตั้งแต่ราคาหลักหมื่นถึงหลักล้าน แถมขายเป็นช่วงเวลาด้วย

การทำ Blog ขึ้นมา เอา Content จาก Google มาลง วันดีคืนดี เจ้าของลิขสิทธิ์ก็อีเมลมาถามเรื่องค่าใช้จ่ายของสิทธิ์ ทุกอย่างที่อยู่บน Google ไม่มีอะไรฟรี ทุกอย่างมี License หมด เป็นสิ่งที่เราควรรู้ไว้ เวลาโดนฟ้องร้องมามันไม่ใช่เรื่องตลก และคนที่เป็นผู้ฟ้องมักจะชนะเสมอ มีคนถูกฟ้องร้องทุกเดือน

สิ่งที่ทำให้ Getty ต่างคือ “ราคา” คนไปดูจะเห็นว่า 15k THB ต่อรูป (บนเว็บไซต์) เป็นภาพขายขาด สามารถนำภาพนี้ไปใช้ได้ตลอดชีพ ไม่จำกัดประเทศ สามารถเอาไปรีทัชได้ อีกแบบคือ เช่าซื้อตามช่วงเวลา จะต่างตรงที่ ภาพความสวยงาม เช่น ภาพในหลวง ร.9 สัมภาษณ์กับนักข่าวฝรั่งเศส, ดาราเดินพรมแดง, รวมถึงงานโอลิมปิก โตเกียวที่กำลังจะถึง อังเคยขายราคาแพงสุด 700k บาท เช่าช่วงราคา 6 เดือน เช่าช่วงจะมีข้อดีคือ ภาพจะสวยมาก และไม่มีคนอื่นใช้ภาพนี้ Getty ไม่ได้มีแค่ขายภาพ แต่มี Service การถ่ายภาพด้วย เช่น ดาราเดินพรมแดง เห็นภาพออกมาเยอะๆ ก็คือจ้าง Getty ไปถ่ายภาพ แต่ถ้าซื้อในเชิง Corporate ซื้อเป็นแพ็คใหญ่ๆ ก็ตกใบละ 60 ได้

ภาพที่โดนลิขสิทธิ์มีทั้งออนไลน์ และออฟไลน์ ตรงทางเดินช่องนนทรี จะเห็นว่าชอบมีคนมาถ่ายภาพคนกำลังเดินไปเดินมาเยอะๆ แล้วก็มีคนเอาภาพนี้ไปทำภาพแปะอยู่ในองค์กร มีคนเห็น ก็ถ่ายภาพไปให้เพื่อน ก็มีการฟ้องร้องขึ้นมา

เวลาเอาภาพฟรีมา อย่าลืมอ่านรายละเอียดให้ชัด เช่น ฟรีเฉพาะใช้ทำ presentation ภายใน ห้ามออกภายนอก อย่างที่ว่า Contributor ไม่ได้เป็นคนดีทุกคน อันนี้ก็เป็นช่องทางที่จะหาเงินได้เช่นกัน

บางครั้งสถานการณ์ มักสร้างโอกาสให้เราเสมอ

ก่อนจะเริ่มเข้า Session ก็มาทำความรู้จักกันก่อน แล้วก็แนะนำตัวเอง ว่าเคยทำงานเป็นเลขา ที่บริษัท Head Hunter แล้วก็ไปเป็น Sale Property (B2C) จากนั้นก็ไปเป็น Sale ที่ Techsauce (B2B) แล้วก็มาที่ Getty Image / iStock Photo (B2B, B2B2C) ทั้งสามที่ Culture ต่าง Product ต่าง

ถ้าเราไม่ใช้ stock photo สุดท้ายเราก็ต้อง shooting อยู่ดี แต่การถ่ายภาพด้วยมือตัวเอง เราอาจจะเป็นเจ้าของภาพนี้ แต่เราไม่ได้เป็นเจ้าของลิขสิทธิ์ของ property นั้น

• ทำไมในองค์กรต้องมี Sale เก่งๆ เข้ามาในบริษัท?
• ทำไมหา Sale เข้าองค์กรมันยากจัง?
• ทำยังไงถึงได้ Sale ที่เก่ง แล้วอยู่กับบริษัทนานๆ?
• เราจะดึงคนเหล่านี้เข้ามาในองค์กรได้ยังไง?
• เราได้ตัวเล็กๆ มา ทำยังไงให้เค้าเติบโต แล้วก็อยู่กับเราได้นาน?

ไม่นานมานี้ได้ไปตามหาน้ำหอมที่จะมาใส่ในห้อง เดินเข้าไปในห้างหนึ่งแล้วอยากได้ยี่ห้อนี้เท่านั้น แต่พอไปเจอ Sale ก็พบว่าเขาไม่ได้มีความรู้สึกอยากขาย แล้วก็หันไปหาเจอน้อง Sale อีกคนที่หน้ายิ้มแย้ม ก็เลยเดินไปคุยกับเค้าหน่อย สรุปว่า ได้ของน้องคนที่สองกลับบ้าน แบรนด์ที่โนเนมที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อนเลย

ทำไม Business ใน Getty Images โตขึ้นทุกปี สวนทุกกระแส ทั้งๆ ที่ Sale ที่ไทยมีแค่ 4 คน แต่ได้ยอด 300k USD ทุกเดือน

Who is talent/smart salesperson?

ทำยังไงจะได้คนที่เก่งจริงๆ

• คนสัมภาษณ์เลือกคำถามให้ Candidate ได้เก่ง ถ้าเค้าถามเรา แบบเราไม่รู้อะไรเลย แล้วเราตอบว่า ทำได้
• มีความมั่นใจในการทำงาน ทำอะไรได้ด้วยตัวเอง
• เป็นคนทำงานกับยอดขาย ที่ Getty Images Report ยอดกันเป็นรายวัน มัน Aggressive กันสุดๆ Sale ที่ดีต้องรับแรงกดดันได้ดี
• มีการเตรียมตัวดี ถึงแม้ลูกค้าจะให้โจทย์แบบไม่มีอะไรเลย แต่ Sale ที่เก่งจะเตรียมไปแล้วทำให้ได้ใจลูกค้าได้ ตอนที่เข้าวงการ Getty Images แรกๆ ไม่เข้าใจวงการ Agency เลย มีศัพท์มากมายที่ไม่รู้เรื่อง ก็ต้องปรับตัว การให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง จะเป็นผลร้ายกับองค์กร
• การที่เค้าอยากเรียนรู้อะไรใหม่ๆ Sale เก่งๆ จะมีเป้าหมายในชีวิต ถ้าเค้าตอบว่า “เงิน” ก็ไม่ต้องตกใจ เพราะมันเป็นคำตอบที่ถูกต้อง เพราะ Sale มีค่า Commission ใช้ความจริงใจว่าเราเป็นคนแบบนี้นี่แหละ
• ชอบพัฒนาตัวเอง ลองถามง่ายๆ ก็ได้ว่า งานอดิเรกคืออะไร ตอบว่านอนก็ไม่ผิด อาจจะลองถามว่า ถ้าให้เลือก ดูหนังกับอ่านหนังสือ เลือกอะไร ตอบอะไรก็ไม่ผิด แต่ให้ถามต่อว่าเป็นเพราะอะไร
• รับได้กับการมี Job งอก Sale ที่เก่ง เค้าจะรู้ว่า ถ้าคนไม่พอ เค้าจะอาสาไปทำ การไม่ทำ ไม่ผิด แต่อาจจะไม่ได้เป็นคนที่องค์กรต้องการ ทางที่ดีให้บอกไปเลยว่าจะมี Job งอกตั้งแต่สัมภาษณ์งาน
• การสื่อสาร คนที่ขายเก่ง กับคนเก่ง ไม่เหมือนกัน คนที่ขายเก่งคือไปขายข้างนอกแล้วเก่ง แต่สร้างปัญหาให้กับองค์กร ไม่ว่าจะเป็นฝั่งบัญชี หรือ ทีมงาน operation ต้องมีการ communication กับทั้งภายใน (คนทำงาน) และภายนอก (ลูกค้า) ให้ถามว่า ในที่เก่า น้องมีการทำงานกับบัญชียังไง ทำงานกับคนอื่นยังไงบ้าง คนเก่งต้องมีความตั้งใจที่จะช่วยเหลือคนอื่นมากกว่า
• Service Mind บางคนขายเก่ง แต่ไม่ได้มีจิตใจที่จะดูแลลูกค้า Getty Images เริ่ม 9–6pm แต่ฝั่ง Agency ทำงาน 2pm — 2am ตอนแรกก็สับสนเหมือนกัน ว่าเราต้องเข้างานตรงเวลา ลูกค้าเรา flexible เราทำยังไงดี เราก็ อ่ะ ได้พี่ แต่พี่อย่าลืมหนูนะ จากตอนแรกที่วงการ Agency ค่อนข้างต่อต้านเรา เพราะเราไม่มีความรู้ แต่เพราะการใช้ Service Mind เข้าไป ก็มีการบอกกันปากต่อปาก
• จบจากที่ไหน มี Exp. อะไร ไม่อยากให้โฟกัสที่ชื่อสถานศึกษา หรือชื่อบริษัทเป็นหลัก ให้ถามไปตรงๆ ว่ามี Exp. อะไร
• เป็นคนเรียนรู้ไว
• มี Comitment กับการทำงาน ทั้งกับลูกค้า เจ้านาย และเพื่อนร่วมงาน คนที่ขายเก่งเฉยๆ อาจจะแค่รับปากกับหัวหน้า แต่เพิ่งมา Brief ทีมงาน อันนี้ไม่ดีแล้ว คนที่ขายเก่ง คือคนที่ manage เก่งด้วย
• คนเก่งไม่ใช่คนที่ประสบความสำเร็จได้อย่างเดียว Sale ที่เก่งจะเป็นที่รักของทุกคนในออฟฟิศ (ปกติ Sale จะเป็นตำแหน่งที่คนไม่ชอบ)
• เวลา interview Sale อย่าเชื่อ 100% เพราะเค้าพูดเก่ง ให้ถามไปเรื่อยๆ เพื่อเอาคำตอบที่ต้องการ

Why the company/startup can’t attract talent salesperson?

• บางทีองค์กรเราเล็ก คนหาคนก็คือเจ้าของ หรือ Partner นั่นแหละ ทุกวันนี้การหาคนยากพอๆ กับการหาแฟน ถ้าเราไม่เลือกคนที่เก่ง ดี ถูกใจ การทำงานของเราก็อาจจะไม่ประสบความสำเร็จในระยะยาวก็ได้ เหมือนกับการออกเดท เวลาที่คุณจะไปดึงคนเก่งมา เราต้องเตรียมองค์กร เตรียมคำถามที่ดี คำถามนั้น touching กับเราหรือเปล่า ถ้า Candidate ถามมา เราก็ต้องเตรียมคำตอบที่ดี
• ไม่ว่าจะเป็นบริษัทใหญ่หรือเล็ก ควรมี Goal, Direction ที่ชัดเจน มนุษย์ทุกคนต้องการฟังในสิ่งที่เป็น Hope เป็นความหวัง ฟังแล้วมีพลัง เห็นความมีประกายในตาเรา
• ไม่ใช่ความผิดขององค์กรเราที่เราดึงดูดคนเก่งไม่ได้ เพราะคนเก่งบางคนเหมาะกับการทำงานใน Corp, Startup, self-employed แต่ทุกคนก็น่าจะคาดหวังถึงสิ่งแวดล้อมที่น่าอยู่ น่าทำงาน เคยเจอพี่ Sale คนนึงทำงานอยู่ที่เดิมอยู่เป็นสิบปี เก่งมากแต่ไม่ย้าย
  “ไม่อยากไปย้ายไปเจอกับปัญหา เงินไม่ใช่ที่สุดของชีวิต การที่อยู่กับคนดี คนเก่ง พี่ Happy แล้ว”
• Sale ทุกคนหน้าเงิน (แต่ไม่ใช่หน้าเงินไปหมดทุกอย่าง) ตามองค์กรทั่วไป Based salary ของ Sale ไม่ได้สูง และไม่ได้ปรับเพิ่มเยอะ เพราะฉะนั้นพวกเค้าจะคาดหวัง Commission หรือค่าอัดฉีด

How to Magnetize them?

• Sale ส่วนมากย้ายงานเพราะบริษัทนั่นแหละ คนในบริษัทเป็นแบบไหน เกิดการบอกต่อปากต่อปาก ให้ assume ได้ว่า องค์กรจะเป็นอย่างนั้น
• การ position ตัวเองว่าเราเป็น Market Leader วันนี้เราอาจจะเริ่มต้น แต่อีก 3 ปีเราจะ expand ตลาดไปทั่ว SEA ทำให้เค้ารู้สึกปลอดภัยและมั่นใจ
• Pro-Sales Culture ตำแหน่ง Sale มักจะโดนเขม่นจากคนอื่นเช่น ได้ค่า com, ได้ออกก่อนคนอื่น สิ่งที่ควรบอกน้องตั้งแต่เข้ามาคือ ไม่ต้องห่วง พี่จะแจ้งคนในทีมว่า Sale มี Character การทำงานแบบนี้ๆ นะ
• มี Career ที่ชัดเจน ไม่ใช่แค่แนวตั้ง คือตำแหน่งที่สูงขึ้นอย่างเดียว แต่เป็นแนวกว้างด้วย เช่น ได้ดูตลาดที่ใหญ่ขึ้น ไม่ได้ดูแค่ไทย แต่รวมไปถึง เวียดนาม พม่า ฯลฯ
• เงิน ยังไงคนเราก็ต้องกินต้องใช้ ควรตั้ง compensation ให้สมน้ำสมเนื้อ
• บริษัทต้องทำให้รู้สึกว่างานที่เค้าทำมีอะไรที่ impact กับส่วนรวม

เป็น session ที่เนื้อหาดี ฟังเพลินมาก ควรค่าแก่การมาเข้าร่วมทุกประการ ขออภัยที่อยู่ได้ถึงแค่สองทุ่ม เนื่องจากมีธุระต่อ เนื้อหาเพิ่งมาได้ครึ่งทางเอง T_T